Você calculou o preço correto. Sabe exatamente quanto precisa cobrar para cobrir os gastos, pagar os impostos e ainda sobrar o lucro que planejou. E aí chega a mensagem: "Está caro." Ou "Tem desconto?" Ou "Vou pensar." O que você faz agora determina se esse aluno se matricula ou vai embora — e se você vai manter o preço que calculou ou vai ceder por medo.
Objeções de preço são previsíveis. As mesmas cinco aparecem em praticamente todo lançamento, independentemente da área do curso, do preço cobrado ou do perfil do público. Quem as conhece antes de abrir as vagas não reage — responde com segurança.
Por que você não deve dar desconto
Antes de ir para as respostas, vale entender por que o desconto é quase sempre o caminho errado. Quando você dá desconto, acontecem três coisas simultaneamente:
- Você sinaliza que o preço original não tinha fundamento — por que cobrou mais se podia cobrar menos?
- Você atrai alunos que compraram pelo preço, não pelo valor — e esses tendem a ser menos engajados e mais propensos a pedir reembolso
- Você compromete a margem calculada — e pode cruzar o ponto de equilíbrio para baixo
A alternativa ao desconto não é rigidez — é clareza sobre o valor. Quando você sabe exatamente por que o preço é aquele, fica muito mais fácil sustentá-lo numa conversa.
As 5 objeções mais comuns e como responder
Objeção 1: "Está caro."
O que está por trás: o aluno não tem referência de valor. Ele está comparando o preço com outros cursos que não conhece, com o que imaginava que custaria, ou simplesmente expressando desconforto com qualquer saída de dinheiro.
Como responder: não defenda o preço — ancora no resultado. "Entendo. Deixa eu te mostrar o que está incluído e o que muda depois que você conclui." Redirecione para a transformação — o que o aluno consegue fazer depois que não conseguia antes — e volte ao preço como consequência, não como ponto de partida.
O que não fazer: não pergunte "quanto você esperava pagar?" Essa pergunta entrega o controle da negociação para o aluno.
Objeção 2: "Tem desconto?"
O que está por trás: o aluno está testando se o preço é firme. Em muitos casos, ele já decidiu comprar — só quer ver se consegue condição melhor.
Como responder: "O preço é esse, e foi calculado para incluir [o que o curso tem de diferencial]. O que posso oferecer é a Matriz de Ofertas: à vista no PIX por R$ X, parcelado em até Yx ou o combo com [material extra]. Qual faz mais sentido para você?" Você não deu desconto — apresentou alternativas reais.
Objeção 3: "Vou pensar."
O que está por trás: dúvida não resolvida. "Vou pensar" quase nunca é sobre tempo — é sobre uma pergunta que o aluno ainda não teve respondida. Seu trabalho é descobrir qual é essa pergunta.
Como responder: "Claro, faz sentido. Qual é a parte que você ainda quer avaliar antes de decidir?" Escute a resposta. Ela vai revelar a objeção real — e aí você responde aquela, não a que você imaginou.
Objeção 4: "Não tenho esse dinheiro agora."
O que está por trás: pode ser objeção real de caixa ou pode ser "não quero priorizar isso agora". São casos diferentes que precisam de respostas diferentes.
Como responder para objeção real de caixa: apresente o parcelamento como solução real — não como concessão. "Parcelado em 6x fica R$ X por mês. Isso resolve?" Se a resposta for sim, o problema era de fluxo, não de preço.
Como responder para falta de prioridade: "Entendo. O que mudaria na sua prática ou no seu negócio se você concluísse esse curso nos próximos 3 meses?" Se o aluno não consegue articular uma resposta concreta, o problema é de percepção de valor — volte ao início.
Objeção 5: "Já existe planilha/conteúdo gratuito para isso."
O que está por trás: o aluno não diferenciou o seu curso do que já existe disponível gratuitamente. Isso é um problema de comunicação de valor — não de preço.
Como responder: "Tem mesmo. E você já tentou usar? O que aconteceu?" Na maioria dos casos, o aluno já tentou a opção gratuita e travou em algum ponto. Esse ponto é exatamente o que o seu curso resolve — e a partir daí a conversa muda completamente.
O que preparar antes de abrir as vagas
- Escreva a resposta para cada uma das 5 objeções — por escrito, com suas palavras
- Ensaie em voz alta pelo menos uma vez cada resposta — a forma escrita e a falada são muito diferentes
- Tenha a Matriz de Ofertas pronta: PIX à vista, parcelado e combo com os valores calculados
- Documente as objeções reais que aparecerem durante o lançamento para refinar no próximo
Profissionais que chegam na abertura de vagas com os scripts de objeção preparados — e que usaram o myPRICER para calcular o preço com base em dados reais — sustentam o preço com muito mais firmeza do que quem adivinhou o número e não sabe explicá-lo.
Saiba o preço que você pode
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Gilberto Fernandes
Empreendedor baseado em Goiânia. Fundou o myPRICER para que profissionais lancem cursos com clareza financeira e segurança na hora de vender.